Каким бы вы бизнесом не занимались, успех его гарантирован только в том случае, если вы сможете заставить потенциальных клиентов или же партнеров сказать «да» на ваши предложения. Над тем, как это эффективнее всего сделать, работали многие психологи. Почему бы не воспользоваться их советами?
1. Чувство благодарности Многие из нас воспитаны так, что благодарны и за небольшие подарки, не важно, ценные они или нет. Если человек оказал такой знак внимания, хочется сделать ответный жест. Это подтверждают и многочисленные наблюдения. Так, одно благотворительное агентство разослало письма, где просило помощи. Однако откликнулось всего 18% человек. Зато когда в письмо вложили небольшой календарик, 35 % людей пожертвовали деньги. Не обязательно дарить какие-то материальные ценности, чувство благодарности возникает и из-за какой-то услуги.
2. Заставить придерживаться своего слова Многие из нас, если пообещали, стараются выполнить то, что должны. Поэтому ваша задача – сделать это обещание не расплывчатым, а четко сформулированным. Так, у одного владельца ресторана были значительные убытки из-за того, что люди заказывали столик, но не приходили. И он добился того, что вместо 30% тех, кто не пришел, эта цифра стала меньше, - 10%. А все из-за того, что изменили формулировку обращения. Клиента не просто просили позвонить в случае отказа, а требовали подтверждения, что он позвонит, если передумает прийти. И люди звонили.
3. Люди ведутся на мнение большинства Как бы мы не боролись за свою индивидуальность, все равно многие будут идти за толпой. Так, если сборщики пожертвований показывают всем ведомость, где стоят подписи соседей, многие люди также соглашаются сделать свой вклад. И этот ход часто используют в рекламе. Если вы хотите заинтересовать партнера, стоит показать, что и в вас заинтересованы многие.
4. Личная симпатия Чаще всего говорят «да» тому, кто наиболее симпатичен. Этот пункт не требует доказательств, это и так понятно.
5. Авторитет человека Очень важный пункт – это авторитет. Это подтвердили американские психологи. Если на красный свет идет человек, одетый как попало, за ним мало кто последует. Зато когда улицу переходит человек в деловом костюме, с золотыми запонками, количество тех, кто идет за ним даже на красный свет увеличивается на 350%.
6. Дефицит О том, что дефицит чего-либо может повлиять на то, что люди охотнее будут брать этот товар, россиянам объяснять не надо, достаточно вспомнить мешки с гречкой, которые стояли у многих дома.
Поэтому, если вы хотите, чтобы клиент сказал вам «да», стоит заинтересовать его тем, что это предложение действует ограниченное время или же запас товара невелик. Так, один владелец фирмы, который занимался импортом говядины, обзванивал магазины и предупредил по телефону, что из-за засухи поставки мяса из Австралии уменьшатся (это было правдой). Те магазины, которых он об этом предупреждал, закупили мяса в 2 раза больше, чем те, которые о грядущем дефиците не знали.
Каким бы вы бизнесом не занимались, успех его гарантирован только в том случае, если вы сможете заставить потенциальных клиентов или же партнеров сказать «да» на ваши предложения. Над тем, как это эффективнее всего сделать, работали многие психологи. Почему бы не воспользоваться их советами?
