Продавать или предлагать свои финансовые услуги аналитика сложнее, чем продавать косметику или ту же рекламу. Во многом, потому что ключевой элемент в таких продажах – это доверие. Я могу совершенно не доверять продавцу, но доверять торговой марке и спокойно покупать многие товары. В продаже финансовых услуг такое невозможно. Финансовые услуги – это продажа финансового «здоровья», а значит, отношение к ним – соответствующее. И к вам как продавцу будут предъявлять требования как к семейному доктору. Итак – доверие – это ключ к кошельку клиента. Как его получить?
Разумеется, доверие – это не одномоментный продукт и его нельзя получить за один звонок, за одну встречу. Необходимо настроиться на длительную работу. Но у доверия есть и обратная сторона медали – чем дольше вы его получаете, тем на больший срок у вас есть кредит этого доверия, значит, и большее число промахов вам будет прощено. Продавать надо возможность и это самое доверие: «Здравствуйте, я финансовый аналитик фирмы Х. Вы ведь следите за ситуацией на фондовом рынке? У нас есть отчет за последний месяц и прогноз на ближайшую перспективу. Точнее – три прогноза развития рынка. Пессимистичный, если произойдет… и т. п. Могу ли я переслать вам эти документы. Либо по электронной, либо по обычной почте. Но мне не хотелось, чтобы они затерялись в куче рекламных сообщений, всё-таки это касается финансов… Как правило, человек на другом конце провода, понимает конфиденциальность этой информации и, скорее всего, если он в теме, то захочет получить дополнительную информацию – поверьте, информации никогда не бывает много».
Теперь все зависит от вас и от вашей аналитической службы.
1. Информация должна быть интересной. 2. Практичной и деловой. 3. И свежей – вы должны отразить в ней последние события. 4. Какой – это вне сферы моей компетенции, я – нефинансовый аналитик. 5. Но она не должна быть перепечаткой цифр и фактов. 6. Обязательно должны быть выводы и прогнозы. 7. Краткосрочные – дней на десять. 8. И долгосрочные. 9. Обязательно должна быть информация о ваших фондах. 10. И после этого начинается высший пилотаж профессионализма.
Если ваш краткосрочный прогноз сбылся процентов на 60 – смело звоните и говорите про это и посылайте следующий пакет документов. Если не сбылся – посылайте документы без звонка. Главное – отмечайте свои удачи и обосновывайте провалы. Через пару месяцев у вас появится неплохой материал для личной встречи, на которую надо приносить финансовые результаты вашего фонда. Они должны быть выше рынка. А желательно и просто прибыльными…
Продавать или предлагать свои финансовые услуги аналитика сложнее, чем продавать косметику или ту же рекламу. Во многом, потому что ключевой элемент в таких продажах – это доверие.
